Nachrichten

Einer der Kernaspekte der Unternehmensführung ist die Frage „Welche Ansätze führen zum nachhaltigen Erfolg?“ Beim Kundenmanagement und der Umsatzstruktur zu beginnen, ist nicht nur logisch, sondern auch konsequent vom Ende gedacht.

Denn unabhängig von strategischen Zielen und der jeweils unternehmensspezifisch vorhandenen Kosten- und Wettbewerbsvorteile in der Wertschöpfung, Technologie, Unterneh-menskultur, Organisation sowie den (digitalen) Prozessen, ist die Qualität und Zusammen-setzung der Kundenstruktur und deren Entwicklung elementar für den langfristigen und wirtschaftlichen Erfolg einer Unternehmung. Kunden zahlen für Produkte und Leistungen, wenn Sie einen Vorteil hierdurch erhalten. Liegt der Preis für eine Leistung, weil Sie besonders gut ist oder deutliche Mehrwerte bietet, über den Kosten der Erzeugung, dann verdient das Unternehmen Geld und kann sogar noch wachsen.

Entsprechend wichtig ist es, die „richtige“ Kunden- und Marktstruktur zu haben, die diese Leistungen benötigt und würdigt. Unternehmen, die also ihre Kundenstruktur systematische, mehrwertorientiert und konsequent entwickeln, sollten erfolgreicher sein, als jene dies es nicht oder nur ungenügend tun.

Aber wie kann dies gelingen? Die Antwort: Mit mehrwertorientiertem Kundenstrukturmanagement.

Am Anfang dieser Methode steht die Bewertung von bestehenden Kundenbeziehungen bzw. möglicher Neukunden auf Grundlage definierter und gewichteter Faktoren im Kontext des Mehrwertes für beide Seiten. Es wird also ein umfassendes Gesamtbild eines Kunden hinsichtlich seiner sowohl operativen als auch strategischen Wertigkeit gezeichnet und Preis-, Kosten- und Wertdifferenziale ermittelt. Hierbei muss das Key Account Management und die Unternehmensleitung eng zusammenarbeiten und Führung übernehmen.

Ein bestehendes und angewendetes Kundenstrukturmanagement führt auch bei umzusetzenden Einzelmaßnahmen, wie bspw. den derzeit in vielen Fällen betriebswirtschaftlich alternativlosen Preiserhöhungen zu einem plausibilisierten, transparenten Gesamtbild eines Kunden und damit zu einer besseren Entscheidungs- und Argumentationsbasis. Aber auch andere Aspekte werden abgeleitet, die wiederum für die Entwicklung von Produkten und Leistungen Impetus geben.

Im Rahmen der Kundenbewertung werden daher die Kundenbeziehungen nach klaren Kriterien, sowohl quantitativ als auch qualitativ, seitens des Managements strukturiert bewertet und pro Marktsegment, Kundentyp und Account konkrete Schritte und Maßnahmen gemeinsam mit dem Key Account Management erarbeitet. So kann ein Ergebnis sein, in welchen Schritten und in welchem Zeithorizont, Preiserhöhungen kundenspezifisch vorgenommen werden oder Umschichtungen, sei es im Produkt oder im Markt notwendig werden. Erst recht in unternehmerischen Krisensituationen oder starken Marktveränderung, wie wir derzeit erleben, ist dies ein unabdingbarer Erfolgsfaktor

Hierbei ist oftmals Hilfe von außen notwendig, da Methodik, Kriterien, Systematik sowie die Anwendung und konsequente Umsetzung eines aktiven Kundenstrukturmanagements oftmals im Tagesgeschäft untergehen oder es Verständnisfragen gibt.

Einblicke von außen gestützt durch aktives Coaching mit Mentoring beim Kundenstruktur-management, Key Accounting und Innvovations-management können helfen, Unternehmen nachhaltig auszurichten und für neues Wachstum und gesteigerte Ertragskraft zu transformieren.